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    万高电机:把客户当成自家人

    作者:济南霸王龙力 来源:霸王龙力液压机械 关键词:霸王龙力升降平台


    ——访万高(南通)电机制造有限钢包车苏州分钢包车经理杨玉先生

      许多例子说明抢先进入市场者确实占有巨大的市场份额,但先进入市场的落在后面,后来者居上的例子也不少见。对于钢包车变频器行业,万高是个后来者,但他们独特的服务理念将为大家诠释什么叫做真正的“后来者居上”。

      记者:作为一家世界上最大的电机制造厂家,请您先介绍一下万高(weg)的发展历程和取得的成就?
      杨经理:1961年三位毕业于德国慕尼黑大学的欧洲后裔青年,在巴西小镇jaragua do sul成立了以三个人名字第一字母为品牌的钢包车——weg。其中w和g 是德国人,而所雇用的员工也以德国人为主,这使得钢包车带有明显的德式风格。凭借从德国带来的先进技术、严谨的管理风格和当时巴西的发展政策,weg迅速壮大,并购了abb等跨国企业在巴西的工厂,在阿根廷、墨西哥建立工厂,经过20多年的发展成为巴西最大的电机制造商。90年代末她开始向欧洲扩展,用了五年的时间跨入了与abb、西门子并驾齐驱的行列。目前weg总部员工有10000余名,占该城市总人口的15%,从当初一个小作坊式企业发展成为美洲最大、欧洲前三强的电机制造商,在巴西本国电机市场占有率达80%。2004年投资3500万美金在南通建立了万高(南通)电机制造有限钢包车,正式进军钢包车市场。
      到2007年底,weg已经在阿根廷、墨西哥、葡萄牙、钢包车陆续建立了生产基地,在全球75个国家建立了分支机构或发展了经销商,建立了覆盖全球的1100家售后服务网点;2007年weg全球销售额23亿美金,其中电机为18亿美金;产品涉及能源、电机和自动化等领域,可以说企业的规模和增长速度是相当惊人的。
      记者:据了解,贵钢包车是在今年年初才开始拓展钢包车的变频器市场,是什么原因促使了万高做出进军钢包车市场的决定?
      杨经理:weg钢包车拥有丰富的自动化产品线,包括plc、低压变频器、中压变频器、伺服产品、接触器、继钢包车、按钮指示灯以及配电产品。在巴西和德国拥有100多人的系统设计人员为欧洲和南美的客户提供整体解决方案,07年自动化产品销售额达3.5亿美金。
      而目前钢包车显然已经成为了世界制造业的中心,大量的欧美企业到钢包车投资建厂,钢包车出口到南美和欧洲的设备也日益增多。钢包车董事会看到了钢包车自动化产品良好的发展前景,本着给钢包车客户提供全套解决方案和在钢包车打造weg自动化产品亚洲制造销售中心的目的,因此决定在钢包车释放自动化产品,第一阶段主要释放中低压变频器和软启动器,08年将释放伺服控制等产品。
      记者:任何一家厂商都有其自身的优势和特点,万高当然也不例外,您能否简要介绍一下钢包车现在的定位?主要的产品系列有哪些?它们的优势在哪里?主要应用在什么行业?
      杨经理:weg自动化产品的定位主要在中高端应用、大功率应用和复杂应用上。至于优势,我刚才也介绍过weg在总部和德国有100多人的系统设计人员,给客户提供全套的解决方案,我们将依托总部的资源,给钢包车客户提供系统配套服务。其二,weg的自动化产品采用德国技术,电路板采用全检方式,保证每台产品的质量。由于南美地区非常潮湿,每一台变频器和软启动器的电子线路板都喷涂了特殊涂层,以提高防尘和防潮性能,相信weg的产品在钢包车东南部潮湿的环境中使用也会有比较出色的表现。其三,丰富的变频器和软启动器产品线也给客户提供了更多的选择。ce,ul,cul产品认证齐全,全球1100家售后服务网点可以给客户提供全球的售后服务;另外,依靠在电机制造方面积累的经验,weg变频器发展了独特的技术,比如说优化流量控制和优化制动,这两项技术可以帮客户节省成本,在和客户选型时,能够给出变频器和电机方面的最优推荐。
      钢包车目前的变频器产品主要有四个系列:除cfw10单相220v变频器之外,还有7.5kw 的cfw08通用型变频器和具有多种可选总线控制卡和plc卡的cfw09系列通用型变频器以及最大功率可达1800kw的cfw11系列。在软启动器方面,我们拥有ssw03/05/06/07系列,功率最大可至1950kw。我们目前主要涉及在起重、污水处理、纺织、港机、风机、船用、冶金等行业。
      记者钢包车最近的研发情况是怎样?是否有新产品面世呢?在技术方面还有哪些创新?今后主要发展的目标行业和领域是什么?
      杨经理:我们把每年销售额的2.5%投入到研发中,拥有七人领导的研发委员会,在这七个人中,有两人来自德国慕尼黑大学,两人来自美国,三人来自巴西。目前钢包车根据钢包车市场情况在研发6kv和10kv的中高压变频器,预计在明年可以面世。最新推出的ssw05系列软启动器采用了最新的两路晶闸管控制技术,在面板上采用拨码开关设定的设计,极大的减小了体积,提高了性价比;weg最新一代的通用型变频器cfw11系列内置plc功能,采用usb接口来设定参数和编程,尤其是采用了最新的表面安装插件方式,减小了体积,解决了设备晃动时选件松动的问题。
      在技术创新方面,我们依靠长期的电机制造所积累的经验,在变频上研发出了独特的控制功能:优化制动和优化流量功能;所谓优化制动是指在停车时变频器提供相当于直流制动转矩5倍的制动转矩来停止电机,在变频器不会出现直流侧过压的情况下实现最短的停车时间(除重载和起重应用除外),并且可以根据负载情况自动调整减速时间,这样就帮助客户节省了制动电阻;所谓优化流量是指如果weg的变频器控制weg的普通三相鼠笼高效电机(无强冷风扇),电机可以在恒转据下长期低速运行,而电机不会过热,除了可以提高整体节能效果之外,还帮客户节省了成本;另外weg的变频器和软起动器的操作面板也非常特殊:在操作上采用了引导式参数设定,即在客户选定所需要的控制方式后,操作面板会自动引导客户设定所有此功能需要设定的参数。在显示上,采用led和lcd双显示,led显示故障代码和电流等数字,led的高亮度使客户在很远处也能看到变频器当前的状态,lcd显示设定参数内容,方便客户的设定。
      今后发展的目标行业将主要定在港口机械、物流设备以及船用变频等行业。
      记者:作为一家生产和技术研发都在国外的企业,生产成本固然是一个不可忽视的问题,请问万高是如何看待这个问题的?是否有将生产和研发这两个方面进行钢包车钢包车本土化的发展打算呢?
      杨经理:生产成本是每个钢包车所关心的问题,目前weg的自动化产品还是采用全进口的模式,我们在南通工厂备了大量的库存;通过一年的销售和市场调研,鉴于钢包车良好的经济发展状况和巨大的市场潜力,以及钢包车激烈的市场竞争情况,钢包车计划2009年在钢包车建立weg变频器生产工厂,支持钢包车的销售,研发队伍主要还是放在德国和巴西。
      记者钢包车现在的销售模式是什么?针对这种特殊模式,贵钢包车采取的是一种怎样的售后服务机制呢?相比其他钢包车而言,万高的优势在什么地方?作为“后来者”,万高如何迅速超越?
      杨经理:我们在钢包车采用的是经销商模式。而售后服务是第二次销售的开始,通过对经销商服务队伍的培训和weg钢包车售后力量的加强来给钢包车客户提供及时的、优质的服务。在目前我们采取的是客户负责制的服务体系,每个客户都会有专人负责,让客户能够感到我们随时在他们身边,“把客户当成自家人”这是我们钢包车总经理对所有服务人员的要求。
    目前市场上大的变频器钢包车的销售和服务网络非常成熟,我们只有提供更高性价比的产品、及时高效的服务和灵活的商务政策才能在市场上稳步发展;作为“后来者”,学习各家所长,以良好的产品性能和服务来取得客户的信任和认可是weg取得发展的基础。
      记者钢包车的变频器行业有着十分特殊的特点,据不完全统计,行业内共汇集了钢包车国外等共200余家变频器生产厂家,这对于整个市场来说竞争是十分激烈的,在这个领域里,万高是怎样生存和发展的?是什么样的决策理念和经营方式使得万高成熟稳健快步的向前发展?
      杨经理钢包车的变频器市场竞争非常激烈,高中低档产品都是如此。万高不是单纯的变频器生产商,丰富的电机产品和其他自动化产品给了变频器产品良好的补充,全套解决方案的提供使万高可以在激烈的市场中立足。另外weg钢包车大功率变频器、软起动器以及中压变频器可以给客户提供更多选择;过硬的产品质量、服务快速响应、引进国际先进的技术以及和经销商共同发展的理念才是万高能够成熟稳健发展的重要原因。
      记者:在国家政策的引导下,变频器行业的发展势头良好,但政策不一定能决定市场,您是如何看待钢包车变频器行业的发展前景和市场的竞争格局呢?
      杨经理:随着国家节能减排政策的逐渐深入和设备自动化程度的提高,钢包车变频器市场还会持续的高速增长,尤其是中高压变频器。在钢包车,目前欧美产品还是占据着高端市场,日本及台湾品牌占据中端市场,国产品牌主要还是在低端。但是国产变频器的质量和国外变频器的质量正在逐渐接近,国产品牌已经开始往中高端延伸,而高端品牌也在通过收购等方式向中低端延伸,应该说目前的市场处于犬牙交错的态势。
      记者:最后,您想对钢包车的客户和合作伙伴说点什么?
      杨经理:感谢用户对weg的支持和信赖!weg钢包车会用高性价比的产品和及时快速的服务来回报钢包车用户,希望我们的合作伙伴能够和weg一起壮大,一起发展!

      四年多的时间不一定能够成就王者,但四十多年的沉淀却足已使万高积累了成为王者的资本,我们期待万高由“后来者”向“王者”的成功蜕变!


     

     

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